Andreas Füge
Anette Köhn
Einfacher, schneller und auf Vertrieb fokussiert: das neue Sparkassen-Finanzkonzept
Ganzheitlicher Beratungsansatz zukunftsfähig weiterentwickelt
Das seit Jahren bewährte Sparkassen-Finanzkonzept wurde grundlegend überarbeitet und modernisiert. Neben zahlreichen Qualitätsaspekten stehen jetzt vor allem ein effizienter Lösungsverkauf und damit eine hohe Abschlussorientierung im Beratungsprozess für mehr Vertriebserfolg im Fokus.
Vorgehensmodell für den Rollout
Auf Basis der zentral bereitgestellten Rollout-Unterlagen wurde das Vorgehen für die ostdeutschen Sparkassen nun konkret wie folgt ausgestaltet.
Aktuell ist die Phase 1 – Standortbestimmung – angelaufen. Hierzu stehen wir mit den teilnehmenden OSV-Sparkassen im engen Austausch. Mit Hilfe eines Selbstchecks per Online-Befragung werden die Umsetzungsvoraussetzungen der einzelnen Sparkasse in den wesentlichen Themen, wie strategische Verankerung und vertriebskonzeptionelle Grundlagen, ermittelt. Bei der Erstellung und Durchführung der Befragung konnten wir auf das Know-how der GSD zurückgreifen.
Erfahrungen der Saalesparkasse
Das Vorgehen inklusive Online-Befragung wurde kürzlich mit der Saalesparkasse verprobt. Die Leiterin der Abteilung Vertriebsmanagement, Doreen Benn, sagt: „In unserem Zielbild soll jede Kundenberatung mit der Einstiegsseite des Privaten Finanzkonzeptes beginnen. Vom geführten Beratungsprozess mit der Perlenkette zum individuellen Einstieg in das Private Finanzkonzept bedeutet viel mehr Flexibilität und Individualität in der Beratung, da die Erfüllung des konkreten Kundenanliegens und -wunsches im Vordergrund steht. Konnte bisher ,nichts vergessen‘ werden, gilt es nun, unter Einsatz verschiedenster Instrumente die Ganzheitlichkeit der privaten Finanzkonzeptberatung so zu verankern, dass sie dauerhaft im Fokus der Beratenden bleibt.
Dies stellt uns vor neue Herausforderungen. Durch die Unterstützung des OSV und die Nutzung des umfangreichen Maßnahmenpaketes wird es gelingen, die Handlungsfelder zu identifizieren und zu bearbeiten, die für eine erfolgreiche Einführung des SFK-Updates zu bewältigen sind. Mit dem OSV an unserer Seite partizipieren wir von seinen umfangreichen Erfahrungen und verprobten Methoden.“
Die Erkenntnisse aus der Online-Befragung werden im Rahmen eines Strategiegesprächs mit dem Vorstand und einem Projektleiter der Sparkasse in einem Gespräch mit Vertretern der Abteilung Markt und der NOSA erörtert. Im Ergebnis soll der individuelle Umsetzungsplan mit den relevanten Schulungsbausteinen vereinbart werden.
Alle teilnehmenden OSV-Sparkassen erhielten bereits die Online-Befragung für die hausindividuelle Standortbestimmung ab Mitte Mai 2022. Die Strategiegespräche erfolgen entsprechend der Serien-Einteilung der Finanz Informatik – erste Gespräche finden ab Anfang Juni statt.
IT-Umsetzung ab September
Aufbauend auf der Phase 1 starten erste Sparkassen ab September 2022 mit der Phase 2, der IT-Umsetzung der Finanz Informatik, und mit den hausindividuellen Schulungen der Phase 3. Bei den Schulungen unterstützt Sie gern die Nord-Ostdeutsche Sparkassenakademie.
Empfehlung: neue Beratungsmethodik etablieren
Sparkassen sollten die Chance der neuen Vertriebsmöglichkeiten des SFK nutzen und die neue Beratungsmethodik in den Köpfen Ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter etablieren. Hierfür stehen in allen Rollout-Phasen kompetente Ansprechpartner und aufeinander abgestimmte Einführungsmodule zur Verfügung.
Bitte beachten Sie:
- Vorstandsinformation Nr. 9.2022